(CAKAPLAH) - Akhirnya Tirto Utomo menjatuhkan ultimatum pada Aqua. Saat itu, menjelang Oktober 1977, seperti biasa Tirto mengumpulkan pimpinan PT Aqua Golden Mississippi, perusahaan Aqua, di Restoran Oasis miliknya di Jalan Raden Saleh, Jakarta Pusat.

Agenda hari itu sangat genting, yakni memutuskan nasib Aqua. Sudah sekian lama kondisi Aqua memang tak kunjung sehat. Sejak pertama menjual air minum dalam botol pada 1 Oktober 1974, Aqua tak kunjung mendatangkan untung. Malah setiap bulan Tirto, pendiri dan pemilik Aqua, harus menombok dari kantongnya untuk membayar gaji karyawan.

Saat itu, kata Willy Sidharta, karyawan pertama dan mantan Direktur Utama Aqua Tirto menombok lumayan besar. “Sekitar Rp 5-6 juta setiap bulan,” kata Willy kepada detikX dua pekan lalu. Padahal segala cara sudah dilakukan Willy dan karyawan Aqua supaya bisa menjual air minum kemasan itu lebih banyak lagi. Pabrik Aqua di Bekasi sudah jadi rumah bagi Willy. Dia memboyong keluarganya tinggal dalam kompleks pabrik. Dan dia bekerja dari pagi hingga larut malam setiap hari.

Lantaran mesin pengolahan air di pabrik Aqua lebih banyak menganggur, Willy, yang kala itu menjabat kepala produksi, juga tak punya banyak pekerjaan. Ketimbang bengong menganggur, Willy dengan sukarela ikut membantu jualan Aqua. Dia menyetir sendiri pikap Mitsubishi milik Aqua dan berkeliling dari kampung ke kampung di Jakarta.
 
Semula Willy tak percaya dengan informasi dari bagian penjualan bahwa tak ada orang Jakarta yang mau beli Aqua. Dia membuktikan sendiri dengan menawarkan contoh gratis Aqua. “Kami berikan contoh gratis untuk mencoba pun orang-orang tetap tak mau,” kata Willy.

Asia Salim, karyawan Aqua yang sudah bekerja di perusahaan itu selama 41 tahun, merasakan sendiri beratnya berjualan air minum botolan kala itu. Sama seperti Willy, Salim bekerja di bagian produksi. Tapi dia juga merangkap jadi tenaga penjualan. Kecuali orang-orang asing, kata Salim, kini supervisor water treatment di pabrik Aqua di Bekasi, tak ada warga Jakarta yang biasa beli dan minum “air putih” dalam botol.

“Waktu itu kan air dari sumur masih bagus,” Salim menuturkan. Seharian berjualan, dari 65 krat Aqua yang dia bawa, biasanya hanya laku 5 krat. Pembelinya masih terbatas di lingkungan orang-orang kaya dan ekspatriat. “Orang-orang belum percaya pada Aqua,” Willy menuturkan. Seretnya penjualan membuat keuangan Aqua babak-belur.

Di depan beberapa anak buahnya, Tirto menyampaikan kabar bahwa dia tak sanggup lagi terus-menerus menopang hidup Aqua. Jika tak memberikan untung juga, kata Tirto, dia akan menutup perusahaan itu per Januari 1978. Artinya, Aqua hanya punya umur tiga bulan lagi.

Kendati Tirto sudah memberikan batas waktu, menurut Willy, mereka belum mau lempar handuk, tanda menyerah. “Pak Tirto terus mengajak kami berdiskusi mencari jalan bagaimana menyelamatkan Aqua,” kata Willy. Di satu ruangan di Restoran Oasis, di tengah kepulan asap cerutu yang diisap Tirto, mereka berdiskusi dan berdebat menentukan masa depan Aqua. “Asap cerutu Pak Tirto menyebar ke mana-mana. Saya sampai kliyengan dan harus sering-sering keluar dari ruangan.”
 
Tirto menimbang-nimbang untuk menaikkan harga jual. “Bagian penjualan ditanya, jika harga naik segini, kira-kira penjualannya akan turun berapa?” Willy bercerita. Saat itu, satu botol Aqua dengan volume 950 mililiter dijual hanya Rp 75. Padahal saat itu produk sejenis di beberapa negara dijual sekitar US$ 1 atau Rp 350. Orang di bagian penjualan memperkirakan penjualan Aqua akan turun 30 persen.

Setelah dihitung-hitung, Tirto memutuskan harga Aqua 950 mililiter akan dijual Rp 175 atau US$ 0,5, naik hampir tiga kali lipat. Tak ada yang menyangka, keputusan nekat itu malah jadi penyelamat perahu Aqua yang hampir karam. Hingga Desember 1977, penjualan Aqua malah melompat tiga kali lipat. Willy menduga, dengan mendekati harga pasar, kepercayaan konsumen tumbuh. “Barang kalau dijual terlalu murah kan kita malah curiga,” Willy menjelaskan.

Sejak hari itu, grafik penjualan Aqua terus naik. Pasarnya juga terus melebar. Sementara semula hanya beredar terbatas di lingkungan orang asing di Jakarta, terutama di kalangan ekspatriat Jepang, sejak akhir 1970-an, Aqua sudah banyak dikenal warga lokal. Bahkan pada 1980-an, pasar lokal Aqua sudah melampaui penjualan di kalangan ekspatriat.

Apalagi dengan makin memburuknya kualitas air tanah di kota-kota besar di Indonesia, air minum dalam galon yang dirintis Aqua sejak 1975 sudah jadi minuman standar di rumah tangga perkotaan. Saat pertama dijual, Aqua belum punya tabung galon plastik seperti hari ini. Menurut Willy, mereka menjual Aqua dalam tangki yang dikemas menyerupai tabung es putar keliling. “Pelanggan pertama kami adalah Citibank,” kata Willy.

Entah mengapa, suatu kali, tabung air dingin yang dipasang Aqua di kantor Citibank dirubung semut. Pelanggan tentu mengajukan protes kepada Willy. Lantaran belum ada tabung plastik, manajemen Aqua memutuskan beralih ke tabung gelas. Mereka memanfaatkan tabung-tabung gelas bekas cuka. “Kami beli dari loakan…. Setiap hari saya berkeliling pasar loak mencari tabung cuka bekas. Untuk tutupnya, saya beli di Pasar Glodok lama,” kata Willy.
 
Asia Salim mengenang, mereka harus mencuci tabung-tabung gelas besar itu dengan air panas secara manual satu per satu. Air panas dimasukkan dalam tabung dan dikocok-kocok. “Kadang saya sampai pusing,” kata Asia. Belum lagi urusan distribusinya. Ketika itu, urusan distribusi air dalam galon kaca ini masih diurus sepenuhnya oleh Aqua.

Mengurus air dalam galon plastik saja sudah sulit, apalagi air dalam galon kaca yang rentan pecah. Salim pernah mengantarkan pesanan 200 galon Aqua ke Cilegon, kini di wilayah Provinsi Banten. Ternyata 200 galon air itu untuk mengisi kolam renang. Baru pada 1980, Aqua beralih ke galon plastik impor. Untuk menekan ongkos, Aqua mendirikan pabrik pembuatan galon plastik di Bekasi pada 1984. Itulah pabrik galon plastik pertama di Indonesia. Sekarang, air minum dalam galon jadi salah satu tumpuan pendapatan Aqua.

Pesaing lokal pertama Aqua adalah Oasis milik PT Santa Rosa Indonesia, yang meluncur ke pasar pada 1984. Sekarang ada banyak sekali merek lokal air minum dalam botol seperti Prim-a, Le Minerale, dan Aguaria. Namun Aqua tetap nomor satu. Di kelas botol kecil, persaingan di antara merek air minum kemasan ini benar-benar keras. Tapi, untuk pasar air dalam galon, posisi Aqua masih sangat kokoh. Pada 2014 saja, Aqua memproduksi 11 miliar liter air, terbesar di antara semua merek milik Danone, perusahaan Prancis yang menjadi pemegang saham terbesar Aqua sejak 2001.